Työelämäyhteistyö, kumppanuudet ja yritysyhteistyö ovat kaikkien ammatillisten oppilaitosten ja korkeakoulujen huulilla. Se on ymmärrettävää, sillä työelämäänhän eri ikäisiä ihmisiä koulutetaan. Asiaa on myös tutkittu; tuoreimpana selvitys työelämäyhteistyön malleista ja niiden merkityksestä. Tosiasiassa syyt ovat osin raadollisempia; raha ohjaa tekemistä. OKM:n kanssa sovituissa rahoituskriteereissä on selvä ohjaus yritysyhteistyöhön ja hyvä niin. Mutta, kun OKM:n rahahanat ovat kiristyneet, on oppilaitoksilla kova paine saada rahoitusta myös muualta. Käytännössä muuta rahoitusta haetaan hankehakemuksin, joissa elinkeinoelämän toimijat ovat usein vahvasti mukana. Lisäksi osa toimijoista panostaa liiketoiminnan kehittämiseen. On siis selvää, että kaikissa oppilaitoksissa tehdään yritysyhteistyötä.
Olen ihmetellyt jo pitkään, miksei näissä keskusteluissa puhuta kumppanuuksien ja asiakkuuksien johtamisesta. Miten oppilaitokset mittaavat kumppanuuksien arvoa? Vai mittaavatko mitenkään?
Siilot peittävät laajemman näkymän – perustyöstä liikkeelle
Yritysmaailmassa asiakkaat voidaan melko helposti laittaa paremmuusjärjestykseen niiltä laskutettujen eurojen perusteella. Oppilaitoksissa asia on monimutkaisempi, sillä kumppanien paremmuudessa on huomioitava myös yhdessä tuotetut osaamis- tai opintopisteet sekä yhteisten hankkeiden saavutukset. Haasteena on usein myös se, että koulutustoiminta, TKI-toiminta ja liiketoiminta toimivat siiloissa, eikä kumppanisuhteisiin ole oppilaitostasoista näkymää.
Olen huomannut, että perustyö kannattaa tässäkin tehdä huolella. Se lähtee käsitteiden määrittelystä. Sanat ohjaavat tekemistä ja on tärkeää, että ymmärrämme sanat samalla tavalla. Asiakas on organisaatio, jolle lähtee lasku. Kumppani voi periaatteessa olla mikä tahansa organisaatio, jonka kanssa on yhdessä sovittu yhteistyön tavoitteista.
Asiakkuuksien ja kumppanuuksien arvon määrittämisessä on tärkeää huomioida oppilaitoksen eri toimintojen erilaiset intressit suhteessa yrityksiin. Koulutustoimintaa mitataan monilla mittareilla, mutta osaamis- ja opintopisteet lienevät ainoita, joita voidaan tuottaa yhdessä yritysten kanssa. Yhteistyö on varmasti arvokkaampaa sellaisen yrityksen kanssa, joka ottaa jatkuvasti paljon harjoittelijoita ja teetättää säännöllisesti erilaisia projekteja kuin sellaisen organisaation kanssa, joka tekee samaa vain satunnaisesti.
Yrityskumppanin arvo oppilaitokselle kasvaa, jos sama yritys lähtee mukaan julkisrahoitettuun hankkeeseen ja ostaa vielä omalle henkilöstölleen täydennyskoulutusta. Kun luottamusta rakennetaan systemaattisesti, suhde syvenee. Yhteistyön rajapinnat lisääntyvät ja kumppanista voi tulla myös asiakas.
Asiakkuuksien johtamisen lainalalaisuudet pätevät myös oppilaitoksissa
On vanha viisaus, että tutulle on helpompi myydä ja uuden asiakkaan hankkiminen on viisi, jopa kahdeksan kertaa kalliimpaa kuin olemassa olevalle asiakkaalle myyminen. Yritysmaailmassa asiakkuuksien johtamista on tehty ansiokkaasti jo pari vuosikymmentä. Nämä samat lainalaisuudet pätevät myös oppilaitosmaailmassa, vaikka työelämäyhteistyön arvoa mitataan muillakin mittareilla kuin myyntieuroilla.
Mielestäni kannattaa lähteä selvittämään, mitkä kumppanit ovat oppilaitokselle ne tärkeimmät. Kannattaisi panostaa ainakin kaikkein tärkeimpien kumppanuussuhteiden hoitamiseen ja jalostamiseen. Toteutuuko ”20 prosenttia asiakkaista tuo 80 prosenttia tuotoista” -nyrkkisääntö myös oppilaitoksissa, joissa asiakkuuden arvo muodostuu eurojen lisäksi yhdessä tuotetuista osaamis- / opintopisteistä sekä yhteisten kehittämishankkeiden vaikuttavuudesta?
Mitä mieltä olet, hyvä lukija? Kuulisin mielelläni kommenttisi.